14岁那年，美国少年西尔斯·罗巴克在纽约一家商店打工。进入商店不到一个月，他负责的糖果专柜就取得了前所未有的销售业绩，每月的营业额达到了五万美元，这可是他来之前的十倍之多。商店老板舒尔茨听说后，决定要去看一看这个小伙子到底有什么销售秘诀。

    因为西尔斯从未见过自己，舒尔茨就无须乔装打扮。一个上午，舒尔茨走进商店，西尔斯满面笑容地迎了上来：“先生，您要买糖果吗？”舒尔茨点点头：“是的，给我称五斤奶糖！”西尔斯从柜台里抓起一把糖果，放在盘秤上，他先是看了一眼，然后微笑着对舒尔茨说：“哦，分量不够，应该再加点！”说完，又抓起几粒糖果放到了盘秤里。如此连续几次，西尔斯都是往盘秤里加糖果。最后，糖果称好了，西尔斯为舒尔茨打好包，递过来：“先生，分量足够，欢迎下次再来！”

    看到西尔斯所做的这一切，舒尔茨高兴地点点头：“我终于知道你为什么能创造最好的销售业绩了！”西尔斯一愣：“先生您是？”舒尔茨赞许地看着年轻的西尔斯：“我就是这家商店的老板舒尔茨，他们都说店里来了一位会卖糖果的西尔斯，今天一看，果然是这么回事！”西尔斯有些不好意思：“舒尔茨先生看出什么来了？”

    舒尔茨哈哈大笑：“我以前看到那些销售员卖糖果，他们都是先满满地抓上一大把放到盘秤里，称量后才发现自己抓多了，于是又从盘秤里往回拿。而你却不一样，你是先少拿一些，再一点点往里面加。两种称法，虽然数量都是一样，但顾客却从心理上喜欢你的这种一点一点往里面加的做法，在他们看来，自己好像占了便宜，顾客自然就喜欢到你这里来买糖果了。”

    只是简单地改变了一下称量的方法，西尔斯就轻松赢得了顾客的喜爱。这个头脑灵活的西尔斯·罗巴克，就是后来世界最大的私人零售企业美国西尔斯公司的创始人。

    （摘自《深圳晚报》8.7）