赫尔曼·比达尔是美国汽车销售史上最为成功的推销员之一。但比达尔刚进入汽车销售行业时，任凭他如何努力，都很难有效地说服顾客买下一辆车子。更让人沮丧的是有很多顾客在看车款时，明明觉得某一款车挺满意，可一走出商店，就再也不回来了。究竟如何才能改变这种状况呢？比达尔陷入深思。

    比达尔想来想去，决定给每位离去的顾客都赠送一份他们所喜欢的那款汽车的宣传画，这样一来，果然起到了一些“提醒”的作用，他的销售量增加了。但宣传画顶多是能提醒人家这里有一辆他们所喜欢的汽车，顾客依旧非常有可能去别处购买别的车子。有什么能比“提醒”更能牵住顾客的心呢？比达尔想到了“假合约”，在“假合约”上写明价格和汽车款式，还有比达尔的签名，虽然是一张“假合约”，但这是给顾客一种“已经拥有这辆车”的心理暗示，只要顾客在那个上面一签字，那就会立刻升级为“有效合约”！

    主意拿定，比达尔马上就开始实行。当看车的顾客离开时，比达尔就拿出一张事先准备好的“假合约”让他们带回去，没想到几天后，那些曾经离去的顾客几乎全都陆续回到店里，买走了当初看中的那辆车！一位中年男子在送来填写好的合约后，甚至还如释重负地说：“这张合约放在抽屉里，每天我都要打开看几眼，而每次看它我都会更加期待立即拥有这辆车，现在我实在受不了了，无论我的妻子如何反对，我也非要填好这张合约，买下这辆车子不可！”

    （摘自《思维与智慧》第12期 朱庆红/文）