20世纪20年代，英国一个小伙子在曼彻斯特市成立了一家涂料公司，专门生产乳胶漆。由于小伙子对质量要求非常严格，他生产的乳胶漆特别耐水，甚至超过了一些名牌。

    小伙子信心百倍地向建筑商和经销商推销自己的产品，尽管他不遗余力地一再强调自己的产品质量如何好，却一张订单都没接到。一天，小伙子无精打采地回到家中，这时，父亲把刚刚煎好的牛排端上餐桌。当他得知儿子的困惑后，指着餐桌上的牛排说：“如果我说这是一块七成熟的牛排，你相信吗？”“单凭外表怎么能断定牛排有几成熟呢？除非把它切开，然后看看牛排里面的肉！”小伙子不屑地说。父亲接着说：“是的，只有先把牛排切开，才能断定牛排到底有几成熟，单单看外表是根本判断不出来的。所以你要做的是让别人看到你那些乳胶漆的质量！”听完父亲的话，小伙子一下子明白了。让顾客看到质量，远比对着顾客强调产品质量更有效。

    意识到这一点，小伙子改变了策略。他买回来一块大玻璃，把它涂上自己生产的乳胶漆后，再把玻璃分割成十几块小玻璃，放在工具包里。再见客户时，他不再喋喋不休地向客户保证产品的质量，而是谦逊地说：“不好意思，只耽搁您几分钟的时间。”接着，从工具袋里拿出一小块涂过乳胶漆的玻璃，把它放在有水的小盆里，然后告诉客户：“这块玻璃即便在水里泡几天也不会褪色，如若不信，我8天后再来拜访。”

    果然，小伙子的乳胶漆浸泡在水里7天7夜也没褪色，质量果然很好，顾客们亲眼见证了产品的质量，纷纷和小伙子签下订单。这家公司就是如今英国最大的油漆生产商“ICI集团”，而当初的那位小伙子就是被誉为“ICI之父”的销售专家科兹莫·卡尔。

    （摘自《经理日报》3.14 童小娟/文）