“要不是这五百万贷款，我们公司估计现在都运转不了，已经倒闭了。真是万分感谢中行娄底分行青山分理处为我们做的努力。”娄底市佳华机械有限公司的郭经理感叹。

    娄底市佳华机械有限公司是一家集机械产品设计、制造、销售及加工服务于一体的高科技创新型民营企业。2010年，佳华公司资金链紧张，由于种种问题，几家银行都不肯贷款。今年年初，中国银行娄底分行青山分理处的客户经理亲自上门了解佳华公司的情况，在第二季度时成功地给予佳华机械有限公司500万元的授信贷款，解决了佳华机械有限公司的燃眉之急。

    上门救急，为企业放贷500万

    娄底市佳华机械有限公司是一家集机械产品设计、制造、销售及加工服务于一体的高科技创新型民营企业。主营曲背式引锭头、空气炮系列、切焦机系列、高炉炉前消耗件系列产品的销售。近几年由于经济危机的影响，2010年公司资金链一度非常紧张，而几家银行都不肯贷款。

    苦撑了一年之后，佳华迎来了新的转机。2011年年初，中行娄底分行青山分理处的客户经理亲自上门了解佳华公司的情况，当了解到佳华公司具备良好的市场销售渠道和稳定的下游核心客户，并且和省内大型企业华菱涟钢、衡阳华菱连轧有限公司、湖南煤化新能源有限公司都有着多年的合作关系后，马上就经过提案制作、授信评级、合同预审及放款审核，并协助佳华快速办妥抵押登记手续，在2011年第二季度时成功给予佳华机械有限公司500万元的授信贷款，雪中送炭，解决了佳华机械有限公司的燃眉之急。

    走出去，一跃成为明星网点 

    “其实，这不仅解决了佳华机械的贷款问题，也是我们分理处成功的转型。”娄底分行青山分理处的伍酃贵主任笑着说。据了解，娄底分行青山分理处成立于1992年，位于涟钢老生活区，与该行的三个营业网点相距均不足500米，距其它银行的涟钢支行均在200米以内，业务竞争十分激烈。2010年12月，由原涟钢支行营业网点转为市分行直管分理处。该网点有员工9人，营业面积约40平方米，是娄底分行全辖营业面积最小的分理处，2010年年底对公存款余额仅174万元，个人及公司授信均未破。

    2011年年初，分行决定将机关新成立的中小业务钻石团队挂靠在该分理处协助开展业务营销，大力推行走出去战略，走企业、下基层，仅半年时间，网点转型取得明显成效。截至2011年6月30日，该网点储蓄存款余额17756万元，比年初净增1775万元，新增个贷109万元，公司存款余额2275万元，较年初新增2100万元。其它业务也得到全面发展，在市分行本部13个网点的半年绩效考核中名列第一，并一跃成为娄底分行中小企业业务的明星网点。

    主动联系，了解客户“心思”

    那么娄底分行青山分理处是如何在半年之内做到这些可喜的成绩呢？“最重要的原因就是我们分理处转变了态度，以前我们是被动地等着客户上门，这样就会出现我们找不到客户，客户有需求我们不知道的尴尬状况，现在我们积极地走出去，主动联系客户，为他们解决资金上的困难或者提供一些帮助，这对双方都是有很大好处的！”伍主任表示。

    据记者了解，今年年初，伍主任带领客户经理拜访娄底市经开区管委会领导，搜集园区内优质中小企业客户名单，走访了开发区15家中小企业。3月份分理处又主动参与市分行钻石团队的煤炭行业市场调研，走访了涟源市境内5个乡镇22家煤矿，涟钢铁路专用线上6个洗煤厂，还后续营销涟源市泉塘煤矿等5家企业到该分理处开立对公结算账户。6月份在分行钻石团队支持和协助下，遍访娄底经开区五江建材城22家明星商户，召集市建材商会十多家微小型企业举办了中银信贷工厂产品推介会，也取得较好的营销效果。

    授信贷款，掳获中小企“芳心”

    “我们娄底中小企业比较多，中小企业运转不容易，以前他们贷款相当困难，很多企业在贷不到款的情况下只能破产，现在我们主动联系他们，在条件都达到标准的情况下，授信贷款给他们，不仅解决了他们的问题，而且对我们来讲，也是业务成绩。这样互惠互利，是大家都愿意看见的嘛！”伍主任向记者表示。据了解，娄底分行青山分理处于2011年年初开展小企业授信工作，佳华机械就是他们展开授信工作的第一批企业之一。近期，该分理处发起的桂林线缆、华艺灯饰等6家建材贸易企业批量小额授信及微型企业新源有色抵押贷款共计1950万元的授信总量将正式上报省行。

    娄底分行青山分理处通过转变营销态度，化被动为主动，创新处理业务，成功地拓展出一批小微企业基础客户，并且带动了各项业务的全面发展。

    ■实习生 梁兴  记者 李庆钢