在信息日趋透明的时代，茶叶好坏的标准渐渐脱离茶商的左右，一步步转由消费者制定和评判。不管你有没有意识到，有没有去重视这一趋势，这都是一个不能改变的事实。那么，我们在透明时代如何卖茶呢？

    故事

    开茶叶店难，开个盈利的茶叶店更难。

    其位于厦门十大名街中山路上的一家茶叶店实现了单月热卖茶叶百万元的记录。

    这是记者长期实地采访这位资深茶业人士得到的真实数据。一个月，就按30天计算，100万元的零售额计算，平摊下来，每天的平均营业额是33400元。

    如果以该茶叶店平均茶叶单价400一斤计算，其每天零售的茶叶是83.5斤！如果每个进店成交的客户各消费一斤茶叶的话，其每天成交的客户是84人，如果再以一般茶叶店进店客户的实际购买转化率10%推算，其门店每天进店人数必须达到840人！

    那么，月销茶叶100万元的茶叶店是如何炼成的？据该店老板介绍，主要是门店的档口地段好，还有就是自己产品的价格定位可能刚好满足了广大来厦门旅游的游客需求！不是最贵也不是最便宜的，价格适中、性价比也蛮高的。

    达到上述要求的茶叶店那么多？为什么只有这一家做到了呢。应该还有更深层次的秘密。

    “我这里回头客，转介绍的比较多。”老板一句不经意的话，道出了核心机密。

    生意经

    1、从买茶的角度去卖茶

    销售人员要从“卖茶思维”转变为“买茶思维”。销售人员要真心实意地，切切实实地站在顾客的角度，弄清楚顾客的真实需求，判断出顾客需求的真假强弱，帮助顾客确定自己究竟需要买什么样的茶叶，从而购买合适自己的茶叶。

    在这一过程中，顾客的需求是“主”，卖茶赚钱则是“次”，这个主次关系一定不能颠倒。

    一位消费者进入黑茶专卖店，导购员了解到这位消费者不适合喝黑茶，此时导购员就需要明确告知消费者。

    如果是自己喝，就不应该购买黑茶，尽管看上去“丢单”了，失去了一笔生意。但是，卖茶要心安理得，不能为了“一块茶砖”的利润，就昧着良心劝顾客喝黑茶，这才是长久之计。

    事实上，大部分茶叶店导购员都是站在“赚钱”的角度去卖茶，而不是站在“帮助顾客买茶”的角度去“卖茶”。可见，在加速到来的透明时代，一个人的所思所想终有一天会被日光“照见”，强化“买茶思维”已经刻不容缓。

    2、搞清楚买茶的理由

    茶商要站在顾客的立场上，深入研究顾客的购买过程，搞清楚顾客买茶的一系列细节和理由。

    茶商已经到了该清醒的时候了，不要再相信一句广告语、一个好包装就能把产品卖好的“鬼话”。但是，还是有很多茶商愿意相信“鬼话”，甚至陷入对“鬼话”的迷恋而不能自拔。

    为什么？一方面，“鬼话”听起来很入耳，甚至有点儿“兴奋剂”的作用，让人快速兴奋起来，仿佛自己已经掌握了宇宙间最神秘的销售真理，可以所向披靡，让消费者非买不可。

    人有太多的惰性，都希望找到“一夜暴富”的“秘籍”，都希望找到可以“一招鲜吃遍天”的“一招”。这两种心态让“打鸡血”的做法异常盛行，现场很“激动”，回家难“行动”，最后只好躺卧在沙发里“一动也不动”。

    在日趋透明的购物时代，坚持一如既往地慎独，拒绝用不正当的手段去调动消费者的激情，拒绝引导消费者在不冷静的情况下做出冲动的购买决策。

    相反，需要帮助头脑发热的消费者冷静下来，客观地分析到底要不要购买某种茶；如果需要购买，还要客观分析到底要不要立即购买，万万不要逼得消费者在冷静的时候“骂娘”。

    在透明时代卖茶，茶商要“推心置茶”，让自己的内心世界透明起来，真正做到言行一致，踏踏实实地帮助消费者，才会有平稳的业绩。■杨刚  整理