小区里开了两家水果店，经营东门店的是个年轻的姑娘，西门一家是个五十多岁的大娘。两家相距不远，但生意相差很大，很多人都喜欢往东门跑，刚开始我以为是年轻人嘴甜一点，后来经观察发现，东门的水果要比西门新鲜很多，顾客都是冲着新鲜水果去的。

    一天，买完水果后我问姑娘：“为什么你的水果总是比西门的新鲜？很少看到有坏的，是因为你的进货渠道好吗？”小姑娘笑了，说：“哪里，我们都是从同一个水果批发市场进的，只是我喜欢把最坏的留在最后卖，而那边喜欢把最好的留在最后卖。”见我不太明白，她认真地跟我解释：“水果进回来后，我是先挑最好的卖，再挑一般的卖，最后才卖坏水果，她是先挑最坏的卖，最后才卖好水果，其实，水果的保质期不长，好水果放也会放坏，她这样一来，就总是在卖坏水果。而我总是在第一时间让客人尝到新鲜的好水果，顾客当然喜欢光顾我的店了。”

    我不禁好奇，她那些坏水果，同样也要卖掉，那她用的什么方法，把最坏的留到最后，客人也会看到、选到，就不影响她的销售吗？姑娘说，我的水果，小部分坏的被我扔掉了，虽然我损失了，但顾客没有吃坏水果，不会影响身体健康。那些稍微残次的水果，我分门别类标上特价，放在不起眼的角落里以成本价出售，顾客一看到是特价，而且价格低廉很多，知道是处理品，在心里就已经有了一杆秤，只有极少数人能接受，她们才会买。绝大多数人是希望花了钱就要买好水果的，哪怕贵点。

    果不其然，那天我经过西门水果店，看见大娘正在摆货架，她在水果箱里总是挑最坏的先摆上去，把好的留在箱子里，我好奇地说：“您干吗把好的留在最后？”大娘一副无可奈何的样子，回答我：“现在生意太难做了，如果不先把这些坏苹果卖出去，损失会很大。坏在自家，一分钱也卖不掉，到时就会亏大了。”我告诉她东门的做法，她半信半疑，但还是决定试一试。

    同样的水果，把最坏的留到最后卖，便卖得好，把最好的留在最后卖，便卖得差，一个人要是把自己的利益放在顾客的利益之后，总会赢得顾客的信任与青睐。

    ■刘亚华