企业要涨价，卖场不同意。康师傅的“断货门”事件在去年闹得沸沸扬扬。

    这场企业与卖场之争究其原因在于企业没有自控渠道。而近年来频发的纷争也在为企业敲响警钟——这是一个渠道为王的时代，谁掌握了商品渠道，谁就拥有了绝对的市场话语权。

    经营农产品的湘企们也开始绞尽脑汁探索掌控渠道、拓宽渠道和巩固渠道的新办法——有的选择自建销售网络，有的选择开发工业旅游，有的干起了休闲农业… …

    新一轮的销售渠道市场争夺战正在湖南市场上打响，这一回胜的是谁？

    ■见习记者 朱蓉

    【利益牌】 直面消费者的生意经

    不愿仰人鼻息，何不自立门户。我省不少农产品企业就以各种形式建立自己的销售体系。

    大湖股份在长沙、北京建设配送基地、营销中心和销售终端，称之为“千店工程”；舜华鸭业经营连锁店湘品堂；唐人神开了连锁超市。

    与其他企业做强做大后再创立渠道不同，明园蜂业采取的是在品牌建立之初便以“专卖店”形式的销售策略。据明园蜂业总裁助理杨徽回忆说，在明园成立之初，考虑到新品牌知名度以及品牌运营都存在一定的困难，所以决定建立从生产到消费终端的完整链条。

    自建销售渠道，某种程度上就是掌握了直接与消费者面对面的机会，能更为及时地获取市场反馈信息，也缩短了产品从出厂到消费者之间的距离，节省了各级经销商的中间费用。

    但并不是所有企业都适合打这张“利益牌”。湖南商学院贸易经济系、工商管理系主任柳思维教授指出：一方面，厂家自建销售体系，需要花费大量人力、物力和财力的投入成本；另一方面，除了自身产品特点突出的企业外，一般自建专卖店的企业需要一定知名度的品牌和产品做支撑，否则很难在市场上全面铺开。

    也就是说，采用此类方式的企业需要强大的资金量做支撑，更有一定的营运风险需要承担。

    【信任牌】 工业旅游点开农产品加工业的“笑穴”

    食品安全是重中之重。如何赢得消费者信任，让消费者放心买？我省农产品行业中不乏用“信任牌”争取消费者的企业。

    如果说2009年便率先开始涉足工业旅游的唐人神是我省农产品企业的鼻祖，那么2012年翻开新篇章的太子奶便是后起之秀。

    2012年6月30日，经历了重组质疑后的太子奶迎来了走进生产厂房的第一批消费者。“眼见为实，亲眼看到比谁说上一百句都管用”，太子奶集团营销总监李总表示。

    据唐人神生态游部负责人刘勇介绍，唐人神率先涉足工业旅游项目，让消费者对整个产品的工艺流程有较为清晰的了解，有助于唐人神在消费者间树立品牌信任。

    工业旅游点中了农产品加工企业的“笑穴”，为企业稳定消费群体的同时也能够带去相应的宣传实效。不过，湖南商学院旅游学院院长钟志平教授提醒，消费者参观时有可能对产品造成污染，所以每家企业，尤其是食品企业必须有封闭的游道。

    要想打出这一张“信任牌”，走工业旅游的路子赢得消费者，还需将自身企业的管理水平、生产流程以及参观流程加以规范，才能避免适得其反。

    【情感牌】 “乡下生活”重新定义城市人的休闲情趣

    美国著名心理学家马斯洛认为，人在社会生活中，自我实现、尊重和社交需求都是比安全更高一层次的需求。我省农产品企业正从手中抽出一张漂亮的情感牌——将产品的销售与消费者的玩乐结合起来，从而最终实现增值获利。

    通过“休闲旅游”的概念，我省很多初具农产品种植规模的农户以农家乐、休闲农庄、民俗村、渔家乐、林家乐等多种形式为消费者提供亲近自然、放松休闲的去处。

    目前，省内休闲旅游正值旺季。长沙市滴翠山庄的负责人介绍，预约的客人已经达到了他们所能接待的最大值。滴翠山庄为游客提供采摘草莓、葡萄等多种水果，以及钓鱼、烧烤等多种休闲方式，这也是我省现阶段大部分休闲旅游的经营模式。

    据省乡镇企业局介绍，到2011年底，我省休闲农业庄园有近4000家，星级休闲农业企业有296家，农家乐和民俗旅游接待户15000户，年接待游客8100万人次，实现经营收入112亿元，带动相关产业产值100多亿元。

    对目前我省农业出现的成规模的休闲旅游开发经营探索热潮，省委研究室副主任张伟达认为，发展休闲旅游是传统农业向现代农业转变的重要表现。休闲旅游不是以生产粮食为主要目的，而是为了满足城市人休闲放松的情感消费需求。

    “要积极发展休闲农业”，省农业厅厅长田家贵在全省农业工作会议上指出，我省应围绕打造“休闲农业第一省”的目标，突出抓好长株潭、环洞庭湖、湘中南和湘西山区四大休闲农业区域建设，力争接待游客人次、经营收入分别增长20%以上。

    如何保证休闲旅游的安全系数，如何准确把握消费者在不同阶段不同的情感需求，如何才能让休闲农业的经营更规范，更具规模化，所有这些问题都在等待着我省休闲旅游在探索中，继续寻找答案。

    记者手记

    农业也应

    靠消费者近一点

    顾客是上帝，这是企业必须承认的市场真理。一个无法得到市场认可的企业是不可能长期生存下来的，对农产品企业来说，也是同样的道理。农产品在市场经济高速发展的今天，显然已经告别了曾经的依靠政府行为在单一的流通渠道里进行产品销售，生产者和销售者不存在开拓分销渠道以促进产品销量的时代，越来越多的农产品湘企开始意识到，离消费者近一点，就离成功近一点的道理。

    在对我省农业行业未来发展的探索过程中，湘企人显然已经手握三张王牌—— 有人开始自建销售网络，在产品的销售过程中减少中间流通环节让厂家直接面对消费者；有人开始与消费者大打心理战，通过“靠近我，了解我”的方式以期获得消费者信任，从而实现产品推广；还有人看准了现代消费者的情感需求，另辟蹊径以求超越。所有这些，无疑让我们从这些探索中看到我省农产品行业在几十年的浮沉中为拉近自身与消费者之间的距离而做出的各种努力。至于，这些王牌最终是否能够助力湖南农企再上新台阶，我们拭目以待。