个体经营户要向银行贷到大额资金往往比较困难，但当他是龙头企业的客户时，这个问题就能迎刃而解。中行财院路支行与中联重科达成合作，采取个体户贷款，中联重科承担无限连带赎回责任的模式。仅2011年，就总共投放工程机械类按揭贷款10亿，为数以千计的下游小微企业和个体户解决了融资难题。
■记者 梁兴 通讯员 钟珺
【银行】
“抓核心客户”拓展优秀资源
中行财院路支行的大堂经理钟珺告诉记者，财院路支行是中行麓谷支行的一个网点，银行位于湖南大学北校区附近的共和世家，周围往来的居民不多，临近也没有大型的企业和单位。两年前这里还仅仅是一家新开张的网点，没有核心的客户，没有优秀的资源，甚至员工也很稀缺。
就是在这样的环境下，财院路支行提出了“狠抓核心客户”这一营销方向，并将中联重科作为财院路支行的主要营销对象。“可是，像中联重科这样的一个大型企业，有很多银行都想与其建立合作关系，一个刚刚成立的网点，拿什么跟别人竞争呢？”银行内部人员也提出了这样的疑问。支行行长魏振波认为：“只有从服务开始，只有优质服务才能赢得客户。”
中联重科作为国内外大型工程机械出售企业，资金回收周期过长，影响了业务的顺利发展。如何加快资金流，一直是中联重科高层思考的一个问题。而中行“融信达”产品能很好地解决中联重科在资金流上的问题，这让财院路支行争取到了中联重科这个重要客户。
【案例】
创新模式为个体户解决融资难问题
事实上，中联重科工程机械的销售，面临着下游客户流动资金不足的问题，迫切需要银行提供贷款。但客户抵押物不足、银行贷款额度有限等问题，常常使中联重科的个人工程机械按揭贷款不能正常进行。
武汉的许波清2010年想在中联重科购买挖机，自己的本钱只能购买到两台，但是许先生为了扩展自己的业务，想购买5台挖机，当时许先生并没有如愿。“没办法，只能先购买两台了！”许先生那时候只能带着遗憾离开。前不久许先生再次来到长沙采购挖机等工程机械，但是这次不同，他成功申请到银行的按揭贷款，购买了4台混泥土浇灌机。“我的工程队又可以有大的发展了。”许波清的兴奋之情溢于言表。
支招
从2011年开始，中行财院路支行采取客户贷款，中联重科承担无限连带赎回责任的模式，即在其购买机器的客户连续3期未还款的情况下，中联重科承担无条件回购，将客户在中行的剩余贷款结清。其次采用保险+贷款结合的创新贷款模式，在确保个人贷款业务真实、合法、有效的前提下，最大限度地将中联重科的个人工程机械按揭贷款进行投放，小微企业和个体户购买机械融资难的问题就迎刃而解。
新模式
实业资本
与金融资金结合
银行金融服务职能除了满足龙头企业自身生产经营需求外，还与企业供应商、销售商及其各自的上下游产业链条结合，实现实业资本与金融资本的创新结合。这是中行财院路支行和中联重科在2010年达成的合作模式，在这一合作模式下，工程机械按揭的贷款余额已逾15亿，并且构建了以中联重科为信用中心的产业链金融生态圈。
名词解释
融信达
融信达指中国银行对卖方已向中国出口信用保险公司或经中国银行认可的其他信用保险机构投保信用保险业务，凭相关单据、投保信用保险的有关凭证、赔款转让协议等为卖方提供的资金融通业务。
