■实习生 苏一文 罗清 陈洁 记者 赵伟

    着一袭及地白裙轻触琴键，动人的旋律从修长的指尖流淌，柔和的灯光下人与琴完美映衬，从容而优雅，演奏者轻而易举便成了全场的焦点。高雅的艺术气质不是人人都能驾驭，却也并非遥不可及。有这样一句经典的广告语说：“学艺术的小孩不会变坏。”家长们笃定地相信了这个道理，带着满心的期望把孩子们送进各种艺术培训班。而长沙艺术氛围也日渐浓厚，这就为长沙琴行的发展带来了广阔商机。

    【维也纳琴行】

    另类销售手段钢琴融资租赁

    开店时间：2005年

    维也纳琴行主要经营二手钢琴，老板邹威说，这些钢琴都是日本和韩国的原装进口的二手琴，价格只是原装新琴的20%到40%左右。琴行通过日本的旧货市场从日本民众家中收购钢琴，每台钢琴都会按照磨损程度分类，然后从日本旧货市场提供的钢琴分类目录中选择品质好的进口。

    邹威以前从事钢琴调律和维修，“因为懂得调律和维修，所以，我们琴行给顾客提供十年的免费调律和维修，这比普通琴行的保修期要长得多。”

    二手琴的性价比较高，维也纳的销售也不错，邹威一个月基本会进一次货。他说，“目前店面里的这些钢琴还只是一小部分，还有很多的货在仓库。近期在找新的店面，计划进行仓库式的销售，在方便顾客挑选的同时，也可以帮自己节省很多开支。”

    维也纳出售钢琴，也提供钢琴租赁。邹威说，“钢琴闲置在国内外都是普遍存在的问题，不仅浪费了财力，也浪费了家庭空间。特别是初学钢琴的孩子，买好琴，家长怕孩子学不下去，买差的琴，弹起来手感又不对。所以很多家长选择租琴，孩子能坚持学下去，琴就买下来，这样很理智。”

    琴行还会为客户提供一对一的钢琴培训，邹威介绍：“目前长沙的乐器学习氛围非常浓，许多家长都愿意送孩子来学习乐器，这为琴行的经营提供了非常广阔的市场。”

    创业心经

    用二手琴的高性价比去吸引顾客，用钢琴租赁去满足有需求的顾客。另辟蹊径的销售方式和业务是成功的法宝。

    【海韵琴行】

    进货只认名牌，提供买琴指南

    开店时间：1990年

    刚走进海韵琴行便不由自主地被琳琅满目的各色乐器吸引，不过琴行老板对音乐却是一窍不通。老板陈荣是名退伍军人，海韵是他用骑自行车送货赚到的第一桶金创办的。半路出家的他不懂音乐，更不知道怎样挑琴，就一根筋的只认名牌。

    事实证明这种看来死板的做法确实帮了陈荣不少忙，“品牌的琴在技术方面都是千百次经验的积累，质量过硬。而且厂家一般都有一定的历史，在消费者中知名度也很高，产品更有销路。”

    给前来选琴的顾客发送“买琴指南”是海韵的一大特色。指南上清楚地罗列出一些艺术老师诱骗学生到与自己有合作关系的琴行买琴的手段，还有琴行惯用的销售伎俩。

    老板向我们解释说：“有部分琴行通过给老师回扣的方式来卖琴，这种以欺骗消费者赚取高额利润的方式得到的只是眼前利益，会损害公司和消费者之间的信任关系，不利于公司的长远发展。”陈荣说，这种自我揭短反而使得海韵得到了更多的信任。

    琴行还专设了一个售后服务部，有专业的调音师、修理师、运货人员。陈荣介绍：“各个琴行可能品牌、质量和价格都差不多，但是有的消费者看你这边可以免费配送、免费调试或者保修期更长就选择你。”

    创业心经

    乐器类产品专业性较强，品牌产品质量更有保障。企业的诚信经营能提升自己的美誉度，顾客的口碑才是最好的广告。琴行要扎稳脚跟，一方面要有过硬的质量，另一方面要有优质的服务。

    记者手记

    “几万块钱可以开琴行，几十万也能开琴行。”琴行准入的低门槛催生出一系列不规范的竞争手段。琴行给老师回扣，通过老师将家长和学生吸引过来买琴。对一些家庭来说买一台琴可能要花费几个月甚至几年的积蓄，而实际上买回去的琴并不见得质量是最好的，却往往是琴行利润最高的。在这个利益链中，吃亏的始终是消费者。因此，琴行的行业规范化和竞争正当化是维护消费者合法权益的前提，而要达到这种规范化仅仅寄希望于法律法规远远不够，最关键的是要求各琴行的自律。靠双手挣钱，凭本事吃饭，通过公平竞争来立足和发展，那么在良性竞争的压力下琴行自身会得到成长，消费者的利益也得到了保障。

    邮储银行· 理财问答

    问：以上提到的琴行，在邮储银行有哪些信贷产品适合？

    答：上述琴行，如果没有合适的抵押物，可向我行申请商户小额贷款；如果有房产、土地等抵押物，可向我行申请个人商务贷款（借款人为个人）或者小企业贷款（借款人为企业）。

    问：琴行如果想到邮储银行贷款，目前有哪些途径？

    答：客户如果想到邮储银行贷款，可到各营业网点、个人贷款中心、信贷咨询服务中心咨询或申请，各贷款经办支行均有专人负责贷款的日常申请受理，客户按我行要求提供相关资料即可。

    问：琴行贷款需要具备什么条件？

    答：小额贷款单笔最高额度为10万元（部分地区最高为15万元）；商务贷款最高授信额度为500万元；小企业贷款最高授信额度为1000万元。

    小企业贷款客户需满足的基本条件有：经工商行政管理部门核准登记，并办理年检手续，从事特殊行业的须持有有权机关颁发的经营许可证；持有人民银行核准发放并经过年检的贷款卡，税务部门颁发的税务登记证以及技术监督部门颁发的组织机构代码证；有固定住所和经营场所，合法经营，产品有市场、有效益；企业商业信用及银行信用良好；企业主要投资人和管理人员遵纪守法、信誉良好；能够提供足值有效的抵（质）押物；连续正常经营一年以上。