“从永州来到长沙，人生地不熟，业务开展十分困难。”去年来到长沙的郑建明回忆说。然而仅用了半年时间，他担任行长的中国银行星沙支行所辖泉塘支行，在偏僻的泉塘镇，将客户数拓展到1万户以上。■记者 陈张书

    吃闭门羹吃出来的业绩

    中国银行2008年成立星沙支行，郑建明于去年4月调入星沙支行。郑建明1994年进入中国银行系统，先后担任过柜所主任、长城卡科负责人、营业部、国际结算部、公司业部主任、县支行行长，如今却要从零开始，郑建明感到业务开展十分困难。

    一次，郑建明去某公司营销，在拜访该公司新来的财务总监时，对方连门都不让进。像这样的闭门羹不知吃了多少次。郑建明感慨地说：“好几次也想过放弃，但是选择了就没有退路，再大的困难也得克服。”郑建明想尽各种办法，创造条件从无到有：与客户不熟络就积极上门营销，勤上门了解客户需求，利用自身丰富的行业经验为客户量身定制金融产品，客户有什么困难在第一时间出手相助，最终靠着一份真诚与踏实，和很多长沙客户成为朋友，为业务发展打下基础；他天天在路上跑，把每条路上的每个企业都记录下来，寻找发展业务的机会。

    功夫不负有心人，当年9月，中国银行星沙支行所辖泉塘支行正式开业，郑建明任泉塘支行行长。他带领他的客户经理团队昼夜攻关，抢夺先机，秉承着“霸得蛮、吃得苦、耐得烦”的精神，赢得了包括蓝思科技、广汽长丰、中铁轨道、中国铁建等一批大中型企业的青睐，他们的落户也成了泉塘支行业务发展强有力的核心部分。

    先发制人是制胜法宝

    在客户选择银行的大趋势下，同业竞争日趋激烈，在竞争中求生存、求发展，如何服务好重点客户，在业务发展上起着举足轻重的作用。“做一个工作中的有心人”是行长郑建明常常告诫员工的话，善于从公司财务人员的话语中捕捉营销信息、从储户的言谈中知晓金融需求，是其多年来练就的一身制胜之道；先发制人，主动营销是他在面对大型集团客户时的制胜法宝。

    2010年末，蓝思科技集团为扩大生产规模欲在长沙成立生产基地，还在同经开区管委会协商的过程中，郑建明便得到了消息，他在第一时间做出反应，一面向上级行领导汇报，一面通过各种渠道了解该企业的发展状况，业务需求，并发动网点员工进行主动营销。在对客户的认真研究过程中，他了解到客户资金运作规律，并力争将客户的上下游资金跟踪到位，打造切实可行的金融服务计划成为击败其他竞争对手，获得客户认可的关键。最终蓝思科技集团落户泉塘支行，为支行带来近6000万美元的注册资金沉淀，创造了巨大的经济效益与后续发展潜力。

    泉塘支行所辖区域内聚集了包括广汽长丰在内的十多家大中型企业，善于利用地理优势营销，让泉塘支行的精英团队在2011年一季度又成功揽入广汽长丰代发工资户1000余户。

    半年时间创造星沙奇迹

    在行长郑建明心中，客户永远是第一。在工作方法上始终做到“三勤”：勤动腿、勤动嘴、勤动脑，以赢得客户对业务发展的支持。

    在无源头营销拆迁户的过程中，他带领团队深入到村子中去，每一户都亲自登门拜访，耐心了解客户的金融服务需求，站在客户的角度为不同的家庭提供不同的金融解决方案；在营销中铁国际城个人楼盘按揭贷款的项目时，他白天带领支行客户经理往项目上跑，晚上还在行里加班加点做材料，正是这种上门服务意识，微笑营销效应让泉塘支行成功揽入大批拆迁资金与楼盘按揭客户，拓展了基础客户群，提升了支行影响力。

    仅仅半年时间，在星沙最偏僻的泉塘镇，行长郑建明带领他的团队，使泉塘支行业务量实现突破式增长：截至2011年6月底，各项存款达到2.82亿元，其中个人储蓄存款新增10502万元；公司新增本外币公司存款17715.9万元，客户数达1万户以上。