2003年的冬天，年届四十的湖北人屠玉炯背井离乡来到衡阳，临危受命为燕京啤酒(衡阳)有限公司(以下简称“燕京衡阳”)总经理兼党委书记。没人想到，他这一来，会呆上近十年；没人想到，多年后，他的家人也会与他一起扎根于这片土地；更没人想到，他的到来，会彻底改变公司的命运。

    十年间，燕京衡阳已从一个落后的老企业发展成为湖南省产销量最大、工艺装备最先进、第一个拥有鲜啤生产线的现代化大型企业。屠玉炯是如何做到的？燕京衡阳的发展经验能给我们哪些启示？6月28日，记者专程赶到衡阳采访了这个湖南啤酒界的大佬。

    ■记者 陈静

    市场是“改”出来的

    燕京衡阳是1999年底被燕京北京公司以接收全部资产、全部债务、安置全部人员的方式兼并的企业。但这家本土啤酒企业，兼并后的路却是一路坎坷，并未发挥预期的效应。屠玉炯的到来，给这个暮气沉沉的老企业注入了活力。他推行的一系列改革，至今仍广为传颂。

    屠玉炯一上任便改变了赊销模式，坚持现款现货制度，增加了公司现金流。此外，他还一改传统销售模式为深度分销模式。昔日传统的销售模式渠道链条太长，利润分散，经销商的利润得不到保障，跨区域销售时有发生，经销商低价销售恶性竞争。引进深度分销后，公司施行“公司——经销商——酒店(终端)”的模式，一改传统的“公司——二批——三批——酒店(终端)”的模式。这样，与传统销售模式相比，深度分销最明显的区别就是减少了销售的中间环节，并掌握了销售终端。

    为扩大规模，编织大型销售网络，公司又在湘乡成立了公司，并特别成立了营销中心，整合了衡阳和湘乡两家啤酒企业的销售资源，迅速成为湖南啤酒销量最大的品牌。

    燕京啤酒(衡阳)有限公司经历了这一系列改革，把市场做大了，品牌的影响力不断深入。

    鲜啤就好比新鲜水果

    “磨刀不误砍柴工”，曾从事技术工作13年的屠玉炯，特别重视技术在企业发展中的作用。

    啤酒行业利润低。屠玉炯来到公司后，就一直强调“精打细算”，但在企业技改一块，却从不吝啬，仅2005年到2010年期间，公司就先后花费几亿巨资投入技改：

    2006年，完成第一次技改扩能改造，形成10万吨的啤酒生产能力；2008年，完成第二次技改扩能改造，形成20万吨的啤酒生产能力；2010年， 施行第三次技改扩能改造，形成产40万吨的啤酒生产能力，这一次改造，标志着公司在两年内将建成湖南省规模最大、设备最先进的啤酒生产企业。

    啤酒业的竞争，产品是关键，技改，为的就是改进产品质量。屠玉炯多次强调，一定要淘汰那些低利润的产品，加强对中高档产品的推广。为此，衡阳公司由原来的38个产品缩减到21个，湘乡公司由原来的36个产品缩减到16个产品。着力推出主力产品。

    “现在公司推出的‘鲜啤’市场反响就特别好，契合了消费者要求口感好、高营养的需求。”他还特别为记者打了一个比喻，鲜啤就好比新鲜水果，而熟啤就好比水果罐头，虽然鲜啤的生产工艺较之熟啤要高得多，成本也更高，但抓住了消费者需求，就抓住了市场，市场是由消费者说了算。

    对于未来，屠玉炯信心满满，“今年我们预计产销量能突破18万吨，实现利润3500万元。公司有望在十二五末期，产销量达40万吨，领跑湖南啤酒行业。”

    屠玉炯语录

    只要思想不滑坡，办法总比困难多；合理的是锻炼，不合理的是磨练；

    客户只有不同，没有不好；有好的过程，必有好的结果。

    屠玉炯 

    男，生于1963年6月，中共党员，大学文化，工学学士学位，高级工程师，高级政工师，现为燕京啤酒(衡阳)有限公司总经理、党委书记。

    在从事企业管理工作的14年间，先后使湖北贡酒股份有限公司等3家企业扭亏为盈，被湖北省襄樊市人民政府授予十大杰出青年企业家、优秀共产党员、劳动模范等称号；被北京燕京啤酒集团公司授予优秀企业家、创新管理奖称号。

    啤酒饮用小贴士

    啤酒有生啤、熟啤、干啤之分，成分不同，所以要对“人”喝啤酒。

    瘦人喝生啤酒增体重

    生啤酒(即鲜啤酒)是没有经过巴氏杀菌的啤酒。生啤酒中的鲜酵母可以促进胃液分泌，增进食欲，加强消化，增加营养，可帮助瘦人增强体质、增加体重。

    胖人喝熟啤酒不会增肥

    经过巴氏杀菌后的啤酒就成了熟啤酒，因为酒中的酵母已被加温杀死，不会继续发酵，稳定性较好，不会在胃中继续繁殖，所以适宜胖人饮用。

    女士喝无醇啤酒酒精最少

    无醇啤酒采取限制发酵或脱醇的方法，使啤酒中的酒精含量降低，普通的啤酒酒精度是3.5%左右，无醇啤酒一般酒精度控制在1%以下，是低酒精度软饮料啤酒。它口味很淡，所以很适宜妇女、儿童和老弱病残者饮用。