当“汇丰冠军杯”高球赛风靡亚洲时，几乎所有的中国本土银行已把高尔夫这一关键词写入其高端客户服务的契约里，甚至设计出个性化金融产品，中信银行即是其中的先行者。

    六年来，中信银行已占据中国高尔夫赛事体系2/3范畴，在国内金融业稳固占据高尔夫市场领头羊的位置。“我们期待与客户在高尔夫球场上快乐共赢。”中信银行长沙分行行长李欣如是说。

    ■记者 刘永涛 通讯员 张敏芝

    送给客户的一份礼物

    有两则故事：第一则，一位外商冲着一场高尔夫球比赛办理了某银行的白金信用卡；第二则，当年日本富士施乐公司总经理须藤则是先买了观澜湖高尔夫球会会员证，然后才决定在东莞塘厦镇投资。

    管理学大师汤姆·彼得斯曾经说过：一切以顾客的感觉为依归。而在中信银行长沙分行李欣看来，18洞的草坪，不仅是银行的客户服务新领域，亦是银行高端客户营销的重要地带。

    5月22日-26日，中信银行中国业余高尔夫球巡回赛2011赛季第三站比赛在长沙龙湖举行。中信银行从2009年开始独家冠名这项已有10年历史的国家A级赛事，今年是“业巡赛”继2005年、2006年后第三次在长沙举办。“将高尔夫活动作为一份礼物，送给我们的客户。”李欣说。

    在李欣看来，贵宾客户和私人银行客户从价值取向、生活偏好各方面都希望和欢迎高尔夫运动能够为他们提供更多的交流平台。而举办业巡赛这样的国家A级高尔夫赛事，不仅推动了湖南高尔夫运动的发展，更加深、增进了银行与客户之间友好互动的关系。

    在球场上撷取财富

    一本时尚杂志在陈述“正在影响中国CEO的八种生活方式”中列入了高尔夫运动，除了提及高尔夫是培养绅士的运动，是对享受生命和事业升级的最好嘉奖以外，还特别提及与同行、对手通过球场上的充分沟通，而产生合作构想和改变谈判气氛的很多经典案例。

    而许多银行家们亦期待，“在高尔夫球场上有所作为，甚至能够解决更多的问题”。

    “与其他方式相比，高尔夫更能成功地把大家聚集到一起。就比如今天，即便下雨，客户仍能按时赶到现场。”22日，“业巡赛”在长沙开幕当天，李欣对记者笑称“一场好雨，聚水聚财”。

    李欣坦言最初没预想到湖南地区会有庞大的高尔夫受众。他透露，中信银行会把高尔夫活动作为实实在在的增值服务，纳入到贵宾服务体系中去，比如在气候不适宜的时候组织客户到异地去打球，已经规划一年举办两场赛事，“业巡赛”一场，10月底的时候再有一场，全力打造财富折桂的自由领地。

    只要有一批忠诚客户，那么获取市场和提升贡献度的努力就会在忠诚度获取的情况下实现。李欣说，“我们今年成立了服务品质及规范化管理的委员会，强化中信银行已形成的服务标准，形成客户的满意度乃至忠诚度，最后实现贡献度。”

    在银行网点自由挥杆

    2010年3月，李欣实现了从中信银行总行零售银行部总经理到中信银行长沙分行当家人的角色转换，上任之初李欣即着力推动该行跨越式发展。其推出的“新概念银行”的理念，亦开始变为现实。

    成立10余年的中信银行长沙分行，正试图通过有效核心竞争力的打造，支持长期对客户的服务。李欣告诉记者，这一理念突出体现在零售银行服务体系的搭建上，包括以网点转型为重要标志的大众客户服务体系建设；围绕中高端客户的财富管理体系、私人银行体系的建设和实现。进而，在湖南实现零售银行的战略，从而为银行新一轮的发展提供新的动力。

    一个最新的例证是：省内首个由银行筹建的室内高尔夫训练场，将在中信银行三一大道支行与长沙市民亲密接触——向来被视为高端运动的高尔夫，你也可以在银行网点办业务时顺便挥杆体验了。

    此前，在信用卡、理财卡增值服务领域，银行大多以练习场或球场消费优惠及举办联谊赛等形式来回馈客户。但在新设立的“新概念银行”网点增设高尔夫室内训练场，却是开业内先河。中信银行试图以丰富的家庭体验服务，加深与目标客户的互动和分享，提高高端客户忠诚度和满意度，可谓用意深远。