年近七旬的王老，有一天早晨6点钟出门散步，老远见一处房前挤满了人，再近看，发现全是居住在附近的老人，一个穿职业装的青年正热情邀请他们进入房中，说里面有免费早餐。王老跟了进去，吃了两个花卷，又被邀请到一礼堂听健康请座，听完讲座每人得一小礼品回家。

    一连几天王老与几个老人结伴前来吃早餐，听讲座。后来讲座者建议老人们购买保健品，老人们觉得课讲得有道理，每人就买了一千多元保健品。再后来有人觉得产品无效，前去退货，结果人去楼空。

    王老从“旁观者”成了“购买者”，不知不觉中入了推销人员“登门槛效应”的套。“登门槛效应”这个概念来自社会心理学的一个经典实验。1966年两位美国心理学家弗里德曼和弗雷泽主持了这个实验，实验结果说明：一个人，先答应了别人小的要求，为保持形象的一致，就比较容易接受大的，甚至更不合意的要求。登门槛的意思是，我先不要求进入你家的客厅，只是请你允许我站在你家门口台阶上，等我站在门口一段时间后，你答应让我进入家门的机会就大大增加了。而一开始就提出登堂入室的要求，被拒绝的可能性非常大。

    如今老人都比较注重身体健康，不过，随着一些骗术和伪劣产品被频频揭穿，他们大多对保健品多了一份警惕心，不会轻易上当。保健品商人为了卖出产品，就利用心理学上的“登门槛效应”，步步为营，先请你进屋，再听课，最后卖出产品。提供早餐和纪念品，无非是吸引进门。

    生活中“登门槛效应”对人的影响很常见。比如旅游时导游带游客进入指定商店，只要游客踏进了店门，接受了这个“小的要求”，那么达到买东西这个“大的要求”的可能性就大大增加了。再如网友交往，开始只聊天，后来提出见面，见面后借钱或其他。诸如此类，在小的要求后面，接踵而至的是没有预期的大要求，而我们对这个随之而来的大要求常常失去正常的判断力和警惕性。

    因此我们要记住，世上没有“免费午餐”；不要轻易让人站到你家的门台上，除非你有“拒绝”别人进屋的本领。  

    湖南省衡阳市第一精神病医院

    心理治疗师  谭贵星